Si nos damos un paseo por un #mercado veremos que las verduras de temporada cambian de precio con el tiempo. Más caros al principio, más baratos al final de su temporada de maduración.

Todos los #consumidores lo consideramos natural. Es un tema de #oferta y #demanda en relación con la mayor o menor escasez del producto. Se sabe desde mucho antes que Adam Smith lo pusiera sobre el papel.

El término «temporada» se entiende mal en la farmacia.

Un anticelulítico no cuesta más fabricarlo en primavera que en otoño.

Cierto, hay más demanda en primavera, pero quien lo usa, lo hace todo el año  por lo que no nos debería extrañar este diálogo vivido:

– Te compré el producto X más caro la semana pasada, ¿porque?
– Porque está de oferta, es de «temporada».
– Pero si siempre os lo compro a vosotros, aunque de camino hay otras farmacias que lo tienen a mejor precio.
¿Porque no me dais siempre este precio?
– Porque es ahora cuando el laboratorio nos mejora el precio de compra.
– Pues, lo siento mucho, pero iré  a comprarlo a otra farmacia con mejor precio.

En publicaciones anteriores ya comentamos el efecto de las ofertas, con precio estable todo el año, en el beneficio obtenido durante la acción. En resumen el proceso es:

1- Análisis del #bigdata y hábitos del consumidor.
2- Determinar un PVP objetivo para el producto X que pueda mantenerse todo el año y una previsión de ventas futuras REALISTA.
3- Estudio de los escalados de compra de los fabricantes de X en base al PVP objetivo.
4- Análisis de ventas mínimas necesarias para que la acción de beneficios según el proveedor elegido.
5- Formación, mas de tipo comercial que técnica, al personal para ese tipo de venta y lograr el objetivo mínimo, por lo menos.
6- Implementación. Medición. Corrección  de errores si es preciso. Reimplementar.

Hemos de partir de la base que un descuento de un 10% del margen supone que deben doblarse las ventas para obtener el mismo beneficio. Por lo tanto, el objetivo mínimo que debe asumirse en la desestacionalización de las ventas de X es, como mínimo, vender el doble, sin canibalizar ventas deproductos rentables.

Muy importante la negociación con el fabricante. Debe compensarse el riesgo inicial de bajo margen comercial por arriesgar en precio, con una mejora posterior del margen al incrementar las ventas y, por lo tanto, el volumen de compras. Hay que ver la acción en su glovalidad. No de cada pedido.

#BeFarmaPro por una farmacia que venda de todo,  todo el año.

info@befarmapro.com

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