Hemos hablado últimamente de la gestión de lineales con compañeros en LinkedIn. Hace años, muchos años que tratamos el tema y lo aplicamos. Por eso hasta nos choca que jóvenes profesionales den la impresión de descubrirlo ahora.

Permitanme una anecdota de los años 80-90 del siglo pasado.

Pfizer propuso a las farmacias un estudio piloto sobre la aplicación de planogramas para la gestión de lineales.

Mi amigo Pedro tenía un cargo comercial importante en Pfizer y me ofreció el estudio para que lo aplicara en mi farmacia de Barcelona.

Tras explicarme el plan le propuse que entraba en el estudio con una condición, seguiría las directrices del estudio siempre que yo fuera quien eligiera los productos del lineal y su amplitud, dentro de las gamas propuestas.

Aceptó encantado. Modestia aparte, yo ya tenía algo de fama por hacer acciones de venta disruptivas para esa época, y a él le convenía un contrapunto de comparación para el estudio.

Se trataba de marcas líderes de las gamas publicitarias de: antigripales, bucofaríngeos, descongestivos y mucolíticos. El espacio que ocupaban era proporcional al volumen de ventas en el mercado español de la época.

Para valorar el éxito del estudio se tendrían en cuenta las mejores condiciones que se pudieran dar por los laboratorios y se valoraría la rentabilidad del lineal.

En resumen, fue una apuesta entre seguir la media nacional de ventas o seguir criterios orientados a nuestros clientes.

Hice dos lineales, el del estudio y el mio. Gané. Pero el planograma también.

No hice trampa. Los lineales estaban a la misma altura y con la misma longitud tras el mostrador, equidistantes de los dos puntos de venta.

Gané porque los mis qclientes, confiaban en nuestras recomendaciones porque les solucionaban su problema. Vendimos mas y con mayor rentabilidad.

Pero el planograma también vendió más de lo que se hubiera vendido sin la exposición, con menor rentabilidad (todos sabemos las limitaciones en cuanto a condiciones del líder en antigripales de color rojo y sabor discutible). Digamos que el planograma actuó como publicidad de recuerdo.

Con esta historia real sólo quiero remarcar dos cosas.

1-El poder de prescriptor que sigue y seguirá teniendo el personal de la farmacia.

2-El poder que tienen los lineales para captar la atención del cliente y generar una decisión de compra.

Evidentemente hace falta hacer más cosas que colocar bien el producto y que el lineal esté limpio para generar atención en los clientes. Ya iremos tocando más puntos importantes sobre este asunto.

Coméntenos lo que piensa, el debate enriquece y nos mejora a todos.

BEFARMAPRO aumenta el valor de su farmacia.

Info@befarmapro.com